在面談的過程中會發(fā)現(xiàn)客戶的購買心理有：注意、興趣、欲望、決心、行動，五個(gè)變化過程。銷售人員應(yīng)令神貫注以發(fā)現(xiàn)顧客的“購買信號”并抓緊不放，然后立即進(jìn)行促成，以期交易成功。1、開始批評品質(zhì)或環(huán)境、交通……時(shí)。2、開始與同伴低語商量時(shí)。3、開始頻頻喝茶或抽煙時(shí)。4、開始細(xì)看購房清單、頻頻點(diǎn)頭，用手觸及訂單時(shí)。5、客戶由身體前傾，靠近銷售員變?yōu)榉潘勺藨B(tài)、或身體后仰、或擦臉攏發(fā)、或做其他舒展動作時(shí)。6、客戶找筆、摸口袋，甚至是靠近訂單，拿訂單看時(shí)。7、開始討價(jià)還價(jià)時(shí)。8、索要贈品時(shí)。9、激烈提出反論后突然沉默不語時(shí)。10、眼睛轉(zhuǎn)動由變快，眼神發(fā)光、神采奕奕時(shí)。11、由咬牙深思或托腮深思變?yōu)槟槻勘憩F(xiàn)明朗輕松，活潑與友好時(shí)。12、情感由冷淡、懷疑、深沉變?yōu)樽匀?、大方、隨和、親切時(shí)。13、反復(fù)詢問，巨細(xì)不遺，一副小心翼翼的樣子時(shí)。14、客戶主動提出更換面談場所時(shí)。15、向銷售人員咨詢公司有關(guān)人員的地位與權(quán)力時(shí)。16、向銷售人員咨詢戶型的變更情況時(shí)。