市場好的時候，幾乎所有鋼廠都在賺錢，可是金融危機(jī)來了，大鋼廠突然發(fā)現(xiàn)市場沒了，而一些中小鋼廠卻憑借昔日積攢的客戶，活得尚且滋潤。
　　雖然許多中小鋼廠的產(chǎn)能是落后的產(chǎn)能，但排除這些因素，中小鋼廠同樣有值得大鋼廠學(xué)習(xí)之處，而最值得學(xué)習(xí)的地方就是中小鋼廠的營銷理念。
　　大鋼廠喜歡大客戶，這在其他行業(yè)也極為普遍?？墒俏覈蠖鄶?shù)行業(yè)都極為分散，這就決定了絕大多數(shù)企業(yè)的規(guī)模偏小。這些小公司無論是采用的原材料，還是產(chǎn)品銷售，都無法與大公司比肩。
　　正是無數(shù)中小公司組成了一個行業(yè)，一個產(chǎn)業(yè)。當(dāng)前國內(nèi)擁有15萬家左右的鋼材貿(mào)易商，無論是鋼鐵企業(yè)還是決策層都認(rèn)為這個數(shù)字過于龐大。因?yàn)閿?shù)量龐大，貿(mào)易商手中的鋼材對全國鋼材供需情況和價格走勢影響相當(dāng)巨大。
　　問題是，貿(mào)易商數(shù)量為什么龐大？因?yàn)樵S多鋼廠不屑于中小客戶，這為貿(mào)易商提供了生存的空間。
　　誠然，大鋼廠沒有必要照顧到每一個中小客戶。但中小客戶數(shù)量小，并不能成為大鋼廠因此而忽略的充要因素。以河北鋼鐵產(chǎn)業(yè)集群中的鹽山管道制造基地為例，當(dāng)?shù)亟?000家管道裝備企業(yè)，每年消耗的鋼材為400萬噸。這是一個龐大的需求量，可任何一家管道公司的年采購量只有幾噸，最多幾十噸。
　　如果大鋼廠針對這些基地，在當(dāng)?shù)鼗蚓徒⒁粋€營銷網(wǎng)點(diǎn)，憑借產(chǎn)品優(yōu)勢，中小鋼廠的處境可能會改變。但大鋼廠不屑一顧，這里的市場自然被中小鋼廠搶占了，包括德龍、縱橫、國豐、建龍、港陸等企業(yè)，供應(yīng)了這里大部分的中寬帶和寬帶鋼。
　　另一個值得大鋼廠學(xué)習(xí)之處是，中小鋼廠善于發(fā)現(xiàn)市場。河北為什么形成了鹽山鋼管制造基地、孟村彎頭管件之都、霸州的鋼木家具制造基地，因?yàn)殡S著中國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，人們?nèi)粘Ｉ钪械南嚓P(guān)產(chǎn)品不停地升級換代。比如鋼木家具，最早的家具大多數(shù)都用木頭來制造，現(xiàn)在，造型更為豐富更為美觀的鋼木家具開始受到歡迎，這就直接增加了用鋼需求。此外，中國的城市化進(jìn)程和舊城改造，各方面都需要使用鋼材，比如下水管道。可是大鋼廠普遍忽略了這些生活中的細(xì)節(jié)。
　　大鋼廠的目光都停留在建筑、機(jī)械、汽車、家電等大領(lǐng)域，忽視中小用戶，于是中小鋼廠找到了空間，這些善于為客戶量身定做的鋼廠，提供了良好的服務(wù)，這恰恰是中小用戶最需要的。
　　值得大鋼廠欣喜的是，諸如霸州鋼木家具制造業(yè)等產(chǎn)業(yè)集群，為了提高競爭力，也開始不斷提高產(chǎn)品檔次、創(chuàng)名牌產(chǎn)品，并且在價格合理的情況下，愿意使用表面質(zhì)量更高、性能更穩(wěn)定的、用冷軋寬帶鋼縱切帶鋼生產(chǎn)的薄壁焊管。大鋼廠在這方面顯然具有技術(shù)優(yōu)勢，可是它們準(zhǔn)備好了嗎？當(dāng)?shù)刂行′搹S也不想失去這里的市場，所以也在醞釀裝備的升級換代。
　　除了河北以外，放眼全國，亦存在大量的產(chǎn)業(yè)集群。如山東東營、江蘇建湖，被稱為中國石油裝備產(chǎn)業(yè)基地，溫州被稱為金屬外殼打火機(jī)生產(chǎn)基地、剃須刀生產(chǎn)基地，佛山市則被稱為中國滑軌產(chǎn)業(yè)基地和中國鉸鏈產(chǎn)業(yè)基地。
　　從今年開始，無論是大鋼廠還是中小鋼廠，在采購鐵礦石原料上都處于同一個水平線上了。大中型鋼廠擁有的持續(xù)四年的政策優(yōu)勢蕩然無存?，F(xiàn)在大鋼廠需要做的是，找到這些市場，然后搶占，不以物小而不為。

來源：第一財(cái)經(jīng)日報(bào)