如今的采購已經(jīng)不是通常意義上的買賣關(guān)系,尤其是當(dāng)你的采購量達(dá)不到供應(yīng)商的批量生產(chǎn)要求時,在供應(yīng)商的產(chǎn)能處于高度負(fù)荷狀態(tài)下,即便供應(yīng)商的銷售人員希望每批訂單都能準(zhǔn)時交貨,恐怕其公司管理層和生產(chǎn)管理部門并不樂意。  

   昔日那種強(qiáng)勢采購的優(yōu)勢已不復(fù)存在,供應(yīng)商與采購方之間的關(guān)系時常被戲稱為敵強(qiáng)我弱。于是,一些外方的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)不理解,“你拿錢買他的東西,他(供應(yīng)商)還那么拽?”其實(shí)道理很簡單,供應(yīng)商希望重視大客戶的訂單,生產(chǎn)部門也有自己的業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn),他們喜歡做換一次模具生產(chǎn)一至兩天甚至更長時間的訂單,而不愿意做那種換模具花半天時間,完成訂單生產(chǎn)卻只需一兩小時的小批量零件。再則,即便你與供應(yīng)商高層建立了良好的溝通機(jī)制,但你的訂單量若不足人家銷售額的1%,一次兩次幫忙還可以,長時間這樣做,恐怕管理層也不會愿意,因?yàn)槿魏我粋€公司的經(jīng)營方針都是首先要滿足重點(diǎn)客戶和大客戶的需求。做這種批量小的產(chǎn)品,會大大延誤大批量客戶訂單的交貨進(jìn)度,于是有些供應(yīng)商干脆發(fā)文告訴你,通知你去找新的供應(yīng)商,找到新供應(yīng)商以后他們就停止供貨。一旦供應(yīng)商不供貨,在你只有一家供應(yīng)商的現(xiàn)實(shí)狀態(tài)下,就會面臨停產(chǎn)的危險。像汽車等行業(yè),停產(chǎn)一天的損失高達(dá)數(shù)十萬元,你所在的公司將面臨巨額的罰款,而你的供應(yīng)商因?qū)δ惝a(chǎn)品訂單量的熱情度不高,在樣件試制成功以后,對于你延期間交貨罰款的長期供貨合同條款拒不接受,于是當(dāng)你被你的客戶罰款以后,你卻不能對你的供應(yīng)商采取罰款措施,結(jié)果所有的損失都由你來承擔(dān)。

   事實(shí)上,當(dāng)那些想做你生意的、又不是那么強(qiáng)勢的供應(yīng)商找上門來時,你又會覺得他的條件無法滿足你的要求。因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品性質(zhì)決定了你要找高質(zhì)量的供應(yīng)商才能確保你的產(chǎn)品質(zhì)量。經(jīng)過多年的實(shí)踐,總結(jié)出一些面對強(qiáng)勢供應(yīng)商時,提高交貨率的方法來,不妨給大家參考。

一、保持相對穩(wěn)定的供應(yīng)鏈。我曾經(jīng)服務(wù)過的一家著名汽車零部件制造公司,由于每月的需求量僅幾百件,而供應(yīng)商一個班次的批產(chǎn)量是兩千件,由于每換一次模具需要四到五個小時,需要占用一個班次的一半時間,而該供應(yīng)商其它客戶的批次量均在數(shù)千件左右,他們每換一次模具,能連續(xù)做兩三個班次,而給我所在企業(yè)生產(chǎn)零件,生產(chǎn)效率就很難提上去,沒有積極性,不僅生產(chǎn)人員不愿意生產(chǎn)這樣的訂單,就連公司管理層也覺得這樣的訂單對公司的業(yè)務(wù)沒多大好處。

供應(yīng)商的銷售部門為了保持一定的銷售量,也想出各種辦法與我方探討,比如將幾個月的訂單集中起來一起生產(chǎn)等,這樣的操作盡管會占用一些庫存資金,但比每次換?；ㄉ辖胩鞎r間來得合算,供應(yīng)商在經(jīng)過計(jì)算后也愿意打破他們不備庫存的先例。

二、提供相對準(zhǔn)確的預(yù)測計(jì)劃。除終端消費(fèi)品外,一些生產(chǎn)性物資比如車輛及工程機(jī)械等,市場的變化不是說變就變,比如某個工程在經(jīng)過批準(zhǔn)立項(xiàng)后,它需要相當(dāng)長的時間來準(zhǔn)備。銷售人員對市場的預(yù)期也絕不是靠拍腦袋生成的,往往需要大量的數(shù)據(jù)和資料作支撐。

三、選擇合適的供應(yīng)商。采購量小的企業(yè),找那種特大型的供應(yīng)商無疑是不明智的。比如你的采購量不足供應(yīng)商的1%,有些甚至小到0.01%,這樣的采購額想讓供應(yīng)商把你當(dāng)作戰(zhàn)略客戶來考慮,顯然是不現(xiàn)實(shí)的。在你企業(yè)的供應(yīng)鏈幾經(jīng)協(xié)調(diào)都無法保持相對穩(wěn)定的狀態(tài)下,你不得不為了確保供貨去開發(fā)適合你企業(yè)自身特點(diǎn)的供應(yīng)商,也就是你在開發(fā)供應(yīng)商時,不僅僅考察它的制造過程是否符合你的產(chǎn)品要求,還得要評估他的產(chǎn)能是否滿足批量供貨的條件。

過程很完善的供應(yīng)商明明幾次告訴你,他們的產(chǎn)能已無法接納新的訂單,但你在與進(jìn)口價格比較后覺得還有節(jié)省空間,且無法找到比他過程更完善的潛在供應(yīng)商時,還是一廂情愿地要求他給你試做樣件。這樣的供應(yīng)商雖然質(zhì)量符合要求且相對穩(wěn)定,但批量采購狀態(tài)下供應(yīng)商的準(zhǔn)時交貨執(zhí)行力非常差,也會令采購人員感到非常棘手。一些跨國公司的國外采購人員認(rèn)為,只要供應(yīng)商的過程符合要求,質(zhì)量穩(wěn)定,他的供貨能力就一定很有保證。殊不知考核或衡量一個供應(yīng)商的交貨業(yè)績不僅僅是制造過程的完善,是否準(zhǔn)時交貨也是關(guān)鍵的考核指標(biāo)之一,只有找到質(zhì)量、價格、準(zhǔn)時交貨及服務(wù)都符合要求的供應(yīng)商,才能在批量小的狀態(tài)下確保及時交貨。