積極擴(kuò)大我國(guó)工程機(jī)械出口之關(guān)鍵所在
發(fā)布時(shí)間：2008-12-13 發(fā)布人：
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樹立品牌優(yōu)勢(shì)
以往在國(guó)外市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)同行相互貶低、無(wú)原則降低，不僅總體上傷害了中國(guó)產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)中的形象和競(jìng)爭(zhēng)力，而且賠本經(jīng)營(yíng)使“肥水”外流。同行業(yè)公司的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)在產(chǎn)品的品牌、質(zhì)量、售后服務(wù)方面競(jìng)爭(zhēng)，例如同樣是20T的液壓挖掘機(jī)，美國(guó)卡特售價(jià)95萬(wàn)-97萬(wàn)人民幣，日本小松（小松山推）為87萬(wàn)人民幣，常州現(xiàn)代為60萬(wàn)人民幣，這些企業(yè)的產(chǎn)品目前在國(guó)內(nèi)供不應(yīng)求，然而國(guó)有企業(yè)生產(chǎn)的老型號(hào)的20T液壓挖掘機(jī)售價(jià)只是40萬(wàn)人民幣，價(jià)格雖低但仍供大于供。這說(shuō)一時(shí)的僥幸即使低價(jià)賣了質(zhì)量不可靠的產(chǎn)品，到最終只能是苦果自己去品嘗。工程機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)堅(jiān)持不懈樹立自己的品牌意識(shí)，使國(guó)外用戶充分認(rèn)識(shí)了解自己，這樣才能保證出口立于不敗之地。
發(fā)展代理制
發(fā)展代理制是擴(kuò)大工程機(jī)械出口的有效方法。機(jī)械行業(yè)有關(guān)專家分析認(rèn)為，我國(guó)主要工程機(jī)械產(chǎn)品在性能價(jià)格比方面分析認(rèn)為。我國(guó)主要工程機(jī)械產(chǎn)品在性能價(jià)格比方面具有優(yōu)勢(shì)，出口潛力較大，尤其是對(duì)東南亞、非洲、中東和拉丁美洲的發(fā)展中國(guó)家具有強(qiáng)大吸引力。目前，我國(guó)多數(shù)工程機(jī)械企業(yè)都是通過(guò)各種外貿(mào)公司出口的。少數(shù)大型骨干企業(yè)具有外貿(mào)自主權(quán)，但只能經(jīng)營(yíng)本企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品。無(wú)權(quán)對(duì)外經(jīng)營(yíng)本企業(yè)以外的其他設(shè)備，這些只有自營(yíng)外貿(mào)權(quán)的企業(yè)就能組織出口，從而失去很多出口機(jī)會(huì)。另外，具有自營(yíng)外貿(mào)權(quán)的企業(yè)，至今還停留在直接向國(guó)外用戶銷售產(chǎn)品的原始階段。由于不能及時(shí)進(jìn)行售后服務(wù)，就不能穩(wěn)定市場(chǎng)。有的企業(yè)在國(guó)外建服務(wù)點(diǎn)，往往因費(fèi)用過(guò)高和派出人員不適應(yīng)當(dāng)?shù)赜脩粢?，難以維持。
國(guó)外許多跨國(guó)公司的成功經(jīng)驗(yàn)表時(shí)，發(fā)展代理制是擴(kuò)大產(chǎn)品出口行之有效的方法之一。代理制的關(guān)鍵是選擇符合條件的代理商。合格的代理商至少要具備幾個(gè)條件：一是有相當(dāng)數(shù)量的熟悉所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的應(yīng)用技術(shù)專家；二是與用戶熟識(shí)，了解使用要求，擁有一定的、穩(wěn)定的市場(chǎng)；三是有足夠的資金，有力量按合同及付給生產(chǎn)方貨款；四是有維修服務(wù)能力，能對(duì)機(jī)器進(jìn)行大、中修，并能及時(shí)到現(xiàn)場(chǎng)排除機(jī)器故障，進(jìn)行小修，還能對(duì)用戶作了24H或48H服務(wù)到現(xiàn)場(chǎng)的承諾。按代理制的要求，出口產(chǎn)品不直接對(duì)最終用戶，只對(duì)代理商，由代理對(duì)最終用戶。這樣做就能將分散的最終用戶的需要量變?yōu)橘u給代理商的相對(duì)集中的批量，易于操作，并能大幅度降低經(jīng)營(yíng)成本。
選好大項(xiàng)目
開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)要以大項(xiàng)目為中心，選項(xiàng)目要做到四個(gè)選好，即選好國(guó)家、選好項(xiàng)目、選好合作伙伴、選好自己的人，這其中選人最關(guān)鍵?，F(xiàn)在，出口工程機(jī)械大部分都是政府項(xiàng)目、成套項(xiàng)目，產(chǎn)品種類數(shù)量也很多。抓好大項(xiàng)目，關(guān)鍵是解決資金的來(lái)源和途徑。向進(jìn)出口銀行或中國(guó)銀行申請(qǐng)買方信貸和賣方信貸是解決工程機(jī)械出口資金來(lái)源的有效途徑，也是抓好大項(xiàng)目的根本所在。
在國(guó)外建立工程機(jī)械維修服務(wù)中心
工程機(jī)械作為國(guó)家重點(diǎn)扶持產(chǎn)品，出口額近年來(lái)一下徘徊不前。困擾工程機(jī)械出口的癥結(jié)是，一個(gè)企業(yè)向一個(gè)地區(qū)出口若干臺(tái)工程機(jī)械產(chǎn)品，由于批量小，維修服務(wù)成本高，零配件供應(yīng)不及時(shí)，售膠售后服務(wù)不到家，導(dǎo)致國(guó)外用戶對(duì)中國(guó)工程機(jī)械產(chǎn)品質(zhì)量失去信心，乃至失去訂單。如何能使用戶在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)首選中國(guó)工程機(jī)械產(chǎn)品，購(gòu)買后又無(wú)任何后顧之憂，做好售前和售后服務(wù)就顯得特別重要。因此，在國(guó)外選擇出口量較多的地區(qū)建立工程機(jī)械技術(shù)維修服務(wù)中心、備件中心勢(shì)在必行。
充分享用國(guó)家對(duì)機(jī)電產(chǎn)品出口扶植政策
以往各企業(yè)出口工程機(jī)械只是單一的品種，數(shù)量不多，而現(xiàn)在出口工程機(jī)械大部分都是政府項(xiàng)目、成套項(xiàng)目，幾個(gè)產(chǎn)品系列，數(shù)量也很多，所以工程機(jī)械的出口要以大項(xiàng)目為中心，在選擇項(xiàng)目時(shí)要做到四個(gè)選好，并要解決資金的來(lái)源和途徑。
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