在過去5年里，柳工的發(fā)展速度和經(jīng)濟(jì)效益的增長都位于行業(yè)之首。這使柳工有了更大的底氣，開始把目光瞄向全球，定位于工程裝備的“世界級企業(yè)”。

    2007年，柳工集團(tuán)實現(xiàn)年營業(yè)收入120億元，首次突破百億元大關(guān)，同比增長40％。其中，柳工實現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入76億元，同比增長48％；整機(jī)銷量達(dá)36000臺，同比增長38％；整機(jī)出口達(dá)2700臺，出口收入為1.3億美元，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷全球60多個國家。柳工已連續(xù)3年躋身世界工程機(jī)械50強(qiáng)。

    2008年，柳工創(chuàng)建50周年之際，柳工集團(tuán)準(zhǔn)備將營業(yè)收入做到150億元，成為世界工程機(jī)械著名品牌。

    柳工集團(tuán)董事長王曉華透露，2007年以來，柳工基于市場變化和自身發(fā)展的實際情況，全面部署進(jìn)一步加快發(fā)展步伐的戰(zhàn)略調(diào)整計劃，要在2009年提前一年實現(xiàn)銷售收入150億元，工程機(jī)械產(chǎn)品銷量超過5萬臺的“十一五”規(guī)劃目標(biāo)。

    2008年，柳工集團(tuán)還做出了2012年戰(zhàn)略規(guī)劃:實現(xiàn)銷售收入300億元，躋身全球工程機(jī)械前15強(qiáng)。

    挖掘機(jī)的絕地反擊

    2008年4月，烏茲別克斯坦國家租賃公司與柳工簽訂了一次購買126臺挖掘機(jī)的合同，這也是中國工程裝備民族品牌迄今最大的單筆出口挖掘機(jī)合同。 據(jù)悉，柳工出口烏茲別克斯坦的挖掘機(jī)主要用于進(jìn)行國土整治，是國家級重大工程。烏茲別克斯坦買方坦言，因為此次購買是烏茲別克斯坦工程機(jī)械購買的最大標(biāo)的，國家政府十分重視。而選擇購買柳工產(chǎn)品，與柳工的專業(yè)水平和人員的專業(yè)精神，以及整個柳工從高管到基層人員誠摯的合作態(tài)度分不開。

    烏茲別克斯坦還買方表示，希望在這次合作的基礎(chǔ)上，能與柳工保持一個長期的戰(zhàn)略合作關(guān)系。

    “挖掘機(jī)是工程機(jī)械中技術(shù)含量較高、制造難度較大的產(chǎn)品，你們中國人是難以創(chuàng)造出自己的品牌的?！边@是若干年前柳工與國際工程機(jī)械某跨國公司談判時對方下的結(jié)論，這句話一直在柳工當(dāng)時的談判代表曾光安的心里憋著。

    在2003年的一次行業(yè)會上，已任柳工總裁的曾光安說，“我們要做挖掘機(jī)?！睂Υ?，行內(nèi)人士都不以為然，有人甚至好心地提醒曾光安：好好做你們的裝載機(jī)吧，柳工不可能做好挖掘機(jī)。曾光安當(dāng)即火了，放言道：“柳工寧可少做一萬臺裝載機(jī)，也要把挖掘機(jī)做好。”

    事實上，柳工并沒有少做裝載機(jī)，卻把挖掘機(jī)做出來了。

    挖掘機(jī)被稱為“工程機(jī)械之王”，也是未來中國工程機(jī)械領(lǐng)域的最大產(chǎn)業(yè)之一。1990年代初，國外挖掘機(jī)進(jìn)入中國市場，由于中國挖掘機(jī)制造水平整體偏低，民族品牌的市場占有率從1994年的95％急劇下滑到2004 年的5％，中國六大挖掘機(jī)支柱企業(yè)在強(qiáng)大的國外品牌沖擊下紛紛退出挖掘機(jī)市場，甚或倒閉。

    期間，中國工程機(jī)械的主要企業(yè)均對挖掘機(jī)進(jìn)行了努力嘗試，原機(jī)械部甚至設(shè)立專項巨資在某企業(yè)進(jìn)行專項扶持，但也以失敗而告終。

    徐工、山推等知名企業(yè)另辟蹊徑，打算以合資形式引進(jìn)技術(shù)作為長期戰(zhàn)略目標(biāo)，卻都是功敗垂成。1995年，徐工與卡特彼勒合資成立公司生產(chǎn)液壓挖掘機(jī)，中外雙方股份比為4：6；第三年，卡特追加二期投資，徐工因資金短缺等原因忍痛割讓24.13％的股份，從此失去話語權(quán)。山推也同樣迫于各種壓力，于2003年賣出20％的股份給日本小松。

    在國產(chǎn)起重機(jī)、裝載機(jī)、混凝土泵車、叉車等品種把國外品牌“趕出”國門，揚(yáng)眉吐氣之時，挖掘機(jī)市場始終波瀾不驚。不少人甚至已經(jīng)對民族挖掘機(jī)產(chǎn)業(yè)失去了信心。

    作為一個“致力于成為工程機(jī)械行業(yè)世界級企業(yè)”的老牌領(lǐng)軍企業(yè)，柳工正是在國內(nèi)本土品牌幾乎全軍覆沒，失去了技術(shù)和資金支持的情況下，毅然建立起自己的研發(fā)隊伍和供銷渠道，開始了國產(chǎn)高水平挖掘機(jī)的研發(fā)、制造之路。

    柳工從2001年進(jìn)入挖掘機(jī)行業(yè)以來，立足自主創(chuàng)新，以振興民族工業(yè)為己任，不斷在挖掘機(jī)的研發(fā)、制造、銷售和服務(wù)上取得突破，在苦于負(fù)增長的國內(nèi)挖掘機(jī)同行中一枝獨秀，成為中國民族挖掘機(jī)品牌的領(lǐng)頭羊。

    柳工在民族挖掘機(jī)產(chǎn)業(yè)上的奮斗，逐步得到客戶的認(rèn)可，同時也得到工程機(jī)械同行的尊重以及引起了國外競爭對手的嚴(yán)密關(guān)注。今天的柳工挖掘機(jī)不僅可以在國內(nèi)站穩(wěn)腳跟，取得3.63％市場占有率，而且不斷在海外攻城略地。

    在柳工挖掘機(jī)為代表的民族挖掘機(jī)共同努力下，民族品牌市場占有率由2005年的約5％到2008年可能將提高到約20％。

    比較有意思的一件事是，2006年柳工挖掘機(jī)產(chǎn)銷1383臺，得到了挖掘機(jī)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)高度關(guān)注和贊揚(yáng)，因此曾光安與有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)合影留念時還“享受”了一次在照片上居中的位置。

    2007年，柳工在中型挖掘機(jī)領(lǐng)域里迅速崛起，實現(xiàn)年產(chǎn)銷2100臺，一舉超越國際著名品牌沃爾沃，成為唯一超2000臺的民族品牌，占據(jù)國內(nèi)挖掘機(jī)市場份額的4％。柳工挖掘機(jī)在國內(nèi)、國際市場異軍突起，成為了中國唯一躋身世界十大挖掘機(jī)制造商的民族品牌。

    自此，在裝載機(jī)產(chǎn)品這個現(xiàn)金流業(yè)務(wù)之外，柳工的戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)——挖掘機(jī)正在迅速成長為公司的又一個主要利潤板塊。

    全面解決方案供應(yīng)商

    挖掘機(jī)并不是柳工唯一拓展的領(lǐng)域，柳工的定位是工程裝備領(lǐng)域的“全面解決方案供應(yīng)商”。

    2007年，柳工進(jìn)行了戰(zhàn)略調(diào)整，提出以振興民族工業(yè)為己任，立足自主創(chuàng)新，以裝載機(jī)的絕對領(lǐng)先地位和戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)的快速崛起為戰(zhàn)略重點，通過國際化、深度營銷、6西格瑪、技術(shù)創(chuàng)新和資本運作等5項舉措，從一個傳統(tǒng)的工程機(jī)械制造為主的企業(yè)成長為一個以客戶為導(dǎo)向、提供全面解決方案的綜合企業(yè)，成為中國工程機(jī)械第一國際品牌。

    柳工一直是以制造裝載機(jī)而聞名，但在推進(jìn)國際化進(jìn)程中，僅僅依靠裝載機(jī)是不夠的，柳工還不斷研發(fā)出了高性能的土方工程機(jī)械、路面工程機(jī)械和小型工程機(jī)械。近幾年，柳工創(chuàng)新的步伐不斷加快，公司產(chǎn)品線迅速延伸，發(fā)展成以裝載機(jī)為主導(dǎo)，以挖掘機(jī)、路面機(jī)械為兩翼，向相關(guān)產(chǎn)品延伸的業(yè)務(wù)多元化的工程機(jī)械企業(yè)，形成了裝載機(jī)、挖掘機(jī)、壓路機(jī)、叉車、路面機(jī)械、小型工程機(jī)械、起重機(jī)等產(chǎn)品線布局。

    2005年，柳工還針對歐美發(fā)達(dá)國家市場的需要，推出了多種符合歐美市場環(huán)保、安全和適合性需要的裝載機(jī)、挖掘機(jī)、平地機(jī)、壓路機(jī)，使公司的產(chǎn)品出口整機(jī)同比增長174.2％。 起重機(jī)業(yè)務(wù)也是柳工為實現(xiàn)2012年銷售目標(biāo)而實施的一個重大項目。2007年2月，安徽柳工的正式成立，對于柳工將起重機(jī)納入業(yè)務(wù)范疇、完善全系列的工程機(jī)械產(chǎn)品線具有重大意義。

    2007年，柳工壓路機(jī)銷量增長比行業(yè)高出40個百分點，攤鋪機(jī)銷量同比增長達(dá)120％，平地機(jī)銷量同比增長是行業(yè)平均水平的3.3倍，新產(chǎn)品銷售增長迅猛。

    這些系列產(chǎn)品的研發(fā)成功和市場推廣，為柳工在今后5年和更長時期內(nèi)開辟了廣闊的國內(nèi)、國際市場發(fā)展空間。

    “全面解決方案供應(yīng)商”所需要的不僅僅是產(chǎn)品線的全面覆蓋，對柳工這個裝備制造業(yè)企業(yè)而言，更意味著從“制造導(dǎo)向”轉(zhuǎn)向“客戶導(dǎo)向”，提升生產(chǎn)性服務(wù)水平。

    作為在行業(yè)內(nèi)率先推行代理制的制造商，柳工擁有行業(yè)一流的經(jīng)銷商隊伍，建立了完備的代理商開發(fā)、管理、評估和淘汰的動態(tài)機(jī)制，推動經(jīng)銷商隊伍不斷提高自身市場競爭力。

    2008年3月，柳工與中國銀行簽署了戰(zhàn)略合作框架協(xié)議，這次戰(zhàn)略合作的重要意義并不在于中國銀行對于柳工授信額度的提升，而在于按揭業(yè)務(wù)、融資租賃業(yè)務(wù)以及國際業(yè)務(wù)的內(nèi)容。6月，柳工與交通銀行就“建立工程機(jī)械金融網(wǎng)絡(luò)合作協(xié)議”舉辦了簽約儀式，由交通銀行各分支機(jī)構(gòu)為購買柳工產(chǎn)品的客戶提供按揭貸款、對加入柳工與交行合作的工程機(jī)械金融業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)的柳工經(jīng)銷商提供承兌匯票額度支持。

    工程機(jī)械產(chǎn)品屬于生產(chǎn)資料，價值高且回收周期長，對于很多用戶來說一次性投資購買資金壓力較大。在西方發(fā)達(dá)國家和印度等發(fā)展中國家，按揭和融資租賃是一種非常普遍的融資工具，是工程機(jī)械市場的主要金融產(chǎn)品。

    “這是一件大事、這是一種創(chuàng)新，它標(biāo)志著柳工與金融企業(yè)在合作之路上邁進(jìn)了一大步?！蓖鯐匀A說，對于柳工及經(jīng)銷商來說，引入銀行按揭業(yè)務(wù)，除了滿足客戶需求之外，也有助于拓展客戶研究和客戶關(guān)系管理，提升企業(yè)的市場控制能力。

    “無邊界競爭”中搶灘高端市場

    柳工是第二屆中港協(xié)會議的承辦方，王曉華在會上致詞中對上海國際港務(wù)集團(tuán)包起帆副總裁表現(xiàn)出很高的敬意。

    幾年前，港口等行業(yè)高端用戶的裝載機(jī)市場一直被國外品牌所壟斷，國產(chǎn)品牌只能在國內(nèi)二線市場徘徊，正是包起帆先生勇于第一個“吃螃蟹”,上海港率先采用國產(chǎn)品牌裝載機(jī)，使得柳工在港口領(lǐng)域高端市場得以快速發(fā)展。如今，包起帆對自己當(dāng)初選擇柳工表示滿意。

    事實上，為開創(chuàng)自己的藍(lán)海市場，柳工近年來注重對高端用戶和關(guān)鍵客戶的開發(fā)，在高端市場領(lǐng)域樹立品牌形象，并且取得很好的效果。目前，柳工產(chǎn)品已逐漸被歐美國